这是一个植物油脂的化学故事，这是一家玩转油脂化工的特殊企业。从2001年入行至今，海珥玛一直扮演着承接第一产业和第二产业中间环节的角色：利用技术优势，将农作物转化应用到工业领域中。经过十几年的发展，如今的海珥玛，已是全球植物油环氧增塑剂产能最大的企业之一。

        海珥玛总经理助理何健先生在接受中塑在线采访时说道：“我们所从事的是传统制造业，相比电商，传统制造业的日子是非常艰难的。海珥玛能够做大做强，最重要的一点就是把握了正确的方向。”的确，人类意识和国家政策的改变，整个社会对可持续发展的追求，这都需要从再生行业着手去做。海珥玛正是这样一家研究、开发可再生油脂，为客户提供高质量的环保产品与服务的企业。

        聚焦市场  打造三大产业平台

        回顾海珥玛的发展历程，可以用“快速布局”来形容：2007年广州工厂搬迁，2008年正式运行。2010年决定投资南通工厂，一年后完成建设， 2012年投产并扩产，一切都安排地井然有序。何总表示，目前海珥玛的整体经营是比较稳健的，今年下半年石油价格急剧下跌，市场环境大幅改变，但如果按整个行业由于石油价格的波动而导致的缩减量来计算，相比同行，海珥玛在市场上抢占的份额是相对提高的。

        关于传统制造业，市场上流行一种说法，转型是找死，不转型是等死。对此，何总的看法是，传统企业应该立足行业属性去转型，根据企业自身的DNA，寻找合适的路，使企业的发展空间更加开阔。从考虑转型到步步落实，海珥玛从不盲目，都是立足于自己的知识产权、发明专利、新物质注册等有利条件。何总说，海珥玛在2013年就开始踏上转型之路，以植物油深加工为核心，从传统的环氧大豆油单一平台转向打造三大产业平台：增塑剂平台、生物基多元醇平台和生物能源助剂平台，在原有的基础上继续深耕，进一步挖掘有价值的市场。

        三大产业平台协同布局，并驾齐驱，是海珥玛的重要战略之一。

        增塑剂平台方面，已经成熟应用的主要产品是环氧大豆油脂，江苏远东、杭州高新、江苏宝源等知名企业均是海珥玛的客户。但是，海珥玛并不固步于此，他们仍在不断进行研发。值得一提的是HM-828，这是中国民营企业真真正正自主研发的一款环保新产品，该产品经过《中国轻工业联合会》组织进行科技成果鉴定，并出具了鉴定证书，证书编号：中轻联科鉴字[2015]第011号，鉴定委员会专家认为该项目技术产品达到国际领先水平。从CAS号申请，中国环境部新物质的注册，到欧洲Reach的注册，海珥玛均一一跟进落实。据了解，这款产品主要针对医疗、食品包装等高端领域，可取代邻苯类或含苯类的增塑剂，拥有非常稳定的客户群，目前海珥玛正在与中联、山东威高等企业进行合作。何总表示，这款产品如果发展得好，将会对中国的增塑剂行业和高端环保行业起到推波助澜的巨大作用。

        在当前全球性能源和环境问题日益突出的情况下，开发利用可再生的生物质资源已成为研究热点。在可再生资源中，生物基多元醇以其来源多样、应用广泛，备受人们关注。鉴于此，海珥玛创建了第二大平台——生物基多元醇平台，与南通绿源、佳化等厂家均建立了合作关系。同时，其客户还包括一些终端销售的渠道，比如为宜家家居提供特殊产品。

        何总表示，这两大平台目前已经形成有效销售，占公司总销售额的99%。至于第三大平台——生物能源助剂平台，因所涉及的生物基农药助剂门槛极高，需要国家的相关认证，虽尚未形成有效销售，但相关工作已经紧锣密鼓地展开，有望在两年内为公司创收。

        优势凸显  提高客户使用价值

        海珥玛所从事的行业有其特殊性，却不可避免地面临着竞争。竞争策略的本质是创造别人无可取代的地位。那么，海珥玛的无可取代体现在哪里呢?

        首先，在同行中，海珥玛是产量最大的一家企业，形成了良好的规模效益;其南北布局，囊括中国经济最发达的珠三角和长三角，也是目前同行中在这两大核心经济圈占领市场地位和产业布局的唯一一家企业。

        第二，从现有产品的核心技术突破上而言，相比同行，抑或石油类的一些同行企业，海珥玛起步更早，拥有的核心专利更多，包括其生物基多元醇平台，也是基于环氧大豆油技术开发的新产品，它使海珥玛的产业链往下游延伸，多了一个价值获取的渠道，其利润增长点和潜在市场非常可观。

        第三，在环氧大豆的基础上，海珥玛仍在针对高端领域不断研发环保新产品。比如医疗、食品包装等产业，亟需具备市场竞争力的环保型增塑剂解决方案。欧洲规划在未来几年内全部禁用邻苯类或含苯类增塑剂，目前已在实行。国内哪一款产品在性能、价格、或者环保方面能与之媲美，完全替代它?HM-828就能做到。在这个世界上，有很多国际企业为社会价值、行业开放价值而不断地去研发、创新，他们把“环保安全”放在企业生存的第一位，很关注企业的社会责任。海珥玛就是其中之一，偏重于企业价值观的实现。

        环氧大豆油这个行业，进入门槛并不高，因此与海珥玛性质相同的企业很多。但是能够将之做好却并不容易。因为环氧大豆油的竞争，始于上游。拥有强大的上游供应源，就是在竞争中制胜的一个关键。在这一点上，国际上的ABCD四大粮商(美国ADM、美国邦吉、美国嘉吉、法国路易达孚)都是海珥玛的上游客户，从源头上保证了海珥玛的竞争力。

        与此同时，“永远比别人领先一步”，是海珥玛的一个原则。早在2005年，海珥玛将分离机引入这个行业，实现了环氧大豆油的连续化生产，并申请了专利。这项技术的出现使能源利用率得到质的飞跃，被诸多企业所采用。 “别人学会了你的技术，你就要继续推陈出新，不能人有我有，就固步自封。领先一步，领先全局。如今，我们的南通工厂已经开始使用第七代技术了，遥遥领先于同行。”何总如是说。

        一家企业的技术实力决定了其开发产品的能力。那么，判断一款产品的优劣，标准是什么?对此，何总给出的答案是——客户使用价值提高。环氧大豆油看似一个简单的产品，但不同的客户，所关注的指标也各不相同。比如有些客户关注环氧酸酯、热稳定性，有些客户则更侧重于反应活性。正因为客户对产品指标的侧重点不同，生产线的柔性设计就变得至关重要。因为只有这样，才能在基本大工厂的前提下，根据客户的需求微调配方，生产出合适的产品。入行生产环氧大豆油是易事，但如果没有多年的沉淀，根本做不出客户适用、性价比最优的产品，更遑论使用价值了。

        加速转型 提前落实五年规划

        众所周知，企业的发展不可能永远一帆风顺，有起有伏才是常态。大至外部环境，小至内部人员流动，皆是其中的影响因素。

        从表象上看，整个市场的严重萎缩和油价的持续下跌对海珥玛造成了一定的冲击。在这种情况下，如何加速转型，将原定的五年计划提前落实，形成有效的增值空间，这是海珥玛目前面临的一大挑战。转型之后，客户的培养，技术应用的推广，都需要着手去做。企业的管理也需更加精细化。“我们要有紧迫感和危机感，而不是只停留在嘴上。如何去调动员工的积极性，每个部门的积极性，这值得管理层深思。”何总说道。

        据了解，海珥玛的五年计划期待在两大方面有所突破：一方面，环保增塑剂HM-828取代无苯增塑剂。因为这款产品的市场容量很可观，去年已达250万吨，海珥玛的目标是实现 10%的市场占有率，即25万吨。在植物油专用脂这一块，海珥玛将创造三大系列产品，形成20万吨左右的产能。另一方面，打造市场型经济，如何利用“城市矿”概念去建立示范型基地，将地沟油、臊水油变废为宝，帮助政府解决一些在发展循环经济种关乎民生的问题，比如环境污染的问题，地沟油回流餐桌的问题。这是非常理想的状态。

        何总表示，努力实现以上目标后，未来在植物油利用这个行业内，海珥玛的知名度和整个产业链运作，将会更加游刃有余。海珥玛不止是输出产品、还将输出技术和服务，整合合作，让社会资源能够更有效地利用起来，在充分竞争环境下更有效地生存。

        【编者总结】海珥玛的愿景是通过植物油深加工，以生物基可再生产品替代部分石油基产品。在生产过程中，也一贯坚持着“利用绿色原料，生产绿色产品”这一信念，符合大势。相信未来“海尔玛”品牌产品，将会成为越来越多客户的首选。